2017年の上半期売り上げトップですが、前年同期比では36.0%減ということもあり、今が絶好の購入時期とも言えますが、交渉の仕方によってはウン万円の価格差が出ることもあります。

あなたがプリウスを購入しようと思う最大の理由は40km/lもの燃費ではないでしょうか?

あなたが少しだけ努力をして、購入価格を浮かすことができれば、抜群の燃費を誇るプリウスでは、こんなことができてしまいます。

1万円あれば、札幌~福岡を回って東京までドライブができる
5万円あれば、札幌~沖縄までドライブして、さらに美ら海水族館にも行ける
10万円あれば、札幌~沖縄までドライブして、さらにリッチなホテルに宿泊できる

プリウスを購入する楽しみがどんどん膨らんでいきます。プリウスでこんな旅を家族でしたみたい方はこのままこの記事を読み進めてください。

■プリウスの販売環境

自動車関連の会社のほとんどは、中間決算が控えています。9月は出来るだけ在庫は持ちたくないのが各販売店の本音です。

自動車メーカーは在庫を抱えたくないため、販売奨励金などをつけて販売店に押し込んでしまう傾向があります。

このため9月は中間決算キャンペーン称し、通常よりも安い価格で購入することができる可能性が高い月です。

ただし9月末までに契約を済ませたいという思惑もあります。商談が長引いてしまうと、キャンペーンの恩恵を受けることができない場合もあるため注意が必要です。

プリウスは2017年に大きなモデルチェンジをしているため、新モデルの投入による大きな価格変化はまだ先になると予測されます。

9月のキャンペーン時期の次は、12月のボーナス商戦です。その次は3月の期末決算のタイミングが購入の狙い目です。

今時点であなたがやるべきことは、焦らずに正確な情報収集を行うこと。それが賢くお得に購入するために重要なことです。

■プリウスの最大値引きを引き出す方法

インターネットでプリウスの値引き額を検索してみると、40万~50万の値引きができると掲載しているサイトがいくつかあります。

はっきり言います、ウソです。

以下はトヨタが公式サイトでアナウンスしているプリウスの本体価格です。プリウスは最高グレードでも300万円代前半で、値引き額としては大きすぎて、販売店の利益がかなり薄くなります。

さらに売れ行き好調のプリウスが50万円もの値引きはあり得ません。もしその値引きがあるとすれば従業員に対する販売であると予想できます。

A プレミアムツーリングセレクション 3,199,745円
A プレミアム 3,107,455円
A ツーリングセレクション 2,926,800円
A  2,777,563円
S Safety Plus 2,693,520円
S ツーリングセレクション 2,628,327円
S  2,479,091円
E  2,429,018円

□プリウスの値引き目標価格を決定する

あなたが値引き目標価格を決定せずに販売店へ行くと、あなたの予算額が値引き額の基準となるでしょう。

予算どおりに購入できたとしても、あなたはお得に購入できたとは実感することはできません。

予算よりも実際の購入価格が安くなってこそ、プリウスをお得に購入できたと実感できるのです。

車の一般的な値引き目標価格の設定ベースは以下のように考えます。

車両本体100万円台:10万円代
車両本体200万円台:最大20万円
車両本体300万円台まで:30万円~40万円
車両本体600万円台まで:40万円~60万円

この値引きベース金額は、売り行きや車種などが考慮されておらず、やや楽観的な金額です。

プリウスの価格帯は200万円から300万円前半であり、この甘めのベースに当てはめてみても50万円の値引きがあり得ない数字であることがおわかりいただけると思います。

加えてプリウスは販売ランキングトップの車です。値引き額はベースよりもさらに小さくなると考えておかなければいけません。

実態に即したプリウスの値引き目標額は以下のとおりです。

プリウスの値引き目標価格:総額35万円(車両本体値引きは25万円)

プリウスの値引きの難易度は感覚的には「中の上」。目が飛び出るほどの値引きは期待できません。上記の値引き額を引き出すことができれば、大成功と言えるでしょう。

また、オプションの選択の幅によって値引き幅は異なりますが、必要なオプションがあれば、10万円程度の値引きを狙うアプローチが適切であるといえる車種です。

□値引き交渉のための競合機種の選定

営業マンから値引きをするために、競合機種をちらつかせるのは値引き交渉の常套手段です。

ただし、プリウスと競合している以下のラインナップを見ていただくとわかるように、プリウスを脅かすことができるパンチの効いた機種はありません。

ホンダ シャトル:2016年8月4日にマイナーチェンジ
スバル インプレッサスポーツ:2016年10月フルモデルチェンジ
ホンダ グレイス:2017年7月6日マイナーチェンジ

プリウスがあまりにも販売台数が多いため、これらの機種の購入を検討していると言っても、営業マンに「そうなんですね」程度でスルーされてしまうでしょう。

競合させる機種は、営業マンとの話のタネ、ないよりもある方がまし程度に考えておくほうが良さそうです。

□販売店でプリウスの見積もりをとる

プリウスの値引き目標額の設定と競合機種の選定設定ができたら販売店を訪問してみましょう。この1度目の訪問でやるべきこと、注意すべきことは以下のことです。

プリウスの車両本体価格の値引価格を確認する
オプションやサービスの値引き額を確認する
「今日決めてもらえればこの価格」という営業トークはスルーする
「他の販売チャンネルでの購入も考えている」ことを営業マンに伝える

販売店への初訪問の目的は、情報の収集と共有です。情報収集とは、値引き額を確認することです。

値引きは総額での値引き額ではなく、車両本体とオプション・サービスの2つに分けて、いくらになるのかを情報収集してください。

オプションやサービスの値引はある比較的しやすいので、車両本体の最大値引きを引き出した後に、オプションとサービス価格を改めて交渉する流れが良さそうです。

「今日決めてもらえればこの価格で」という営業マンのセールストークにも負けてはいけません。よっぽどのことがない限り、今日だけの価格はありません。

よっぽどのこととは、例えば他のお客さんが購入をキャンセルしたなどの場合です。

決算が近くなると、販売店は在庫を抱えたくないため、キャンセル車はできるだけ早めに手放したいと考えます。

購入をしたいカラー・グレード・装備であれば検討の余地もありますが、それ以外の場合は納得したものを購入するために、ぐっとこらえるほうが得策です。

情報共有という点では、こちらから営業マンに対して、「他の販売店でプリウスを購入することも検討している」ということを、それとなく伝えてください。

本来ならば、他のメーカーの競合機種と迷っていることを伝え、価格競争をしてもらうのですが、プリウスに対抗できる機種は今のところありません。

そこで、トヨタの多くの販売チャンネルを逆手に取り、プリウス同士で価格競争してもらいます。トヨタの販売店チャンネルは以下の4つです。

1.トヨタ店
2.トヨペット店
3.カローラ店
4.ネッツ店

プリウスはこれらの4つの販売チャンネルで購入することができます。同じトヨタ車を販売していますが、経営している会社が異なるため、値引き額の幅も変わります。

□他の販売チャンネルからプリウスの見積もりをとる

全ての販売チャンネルの販売店でプリウスの見積もりは確実にとってください。いわゆる合い見積もりです。

目的の販売店での購入額の基準になるほか、その販売店が最終購入になる場合もあります。

通常であれば、目的の販売店で値引きを引き出すための見積もりをとる場合は、若干強引に値引きをお願いすることもあります。

プリウスの場合は、合い見積もりを取る販売店で購入する可能性もあるため、初めて訪問した販売店と同様にソフトな対応で見積もりを出してもらいましょう。

この場合も必要なオプションやサービスも見積もりに含めておくのを忘れないでください。

□2度目の訪問から本交渉をする

あなたの手元には、最低でも4つのチャンネルの見積もりがあるはずです。最も値引き額が大きかった見積もりを目的の販売店に提示して、値引き交渉を開始します。

2度目の販売店への訪問でやるべきこと、注意点は以下の4点です。

競合チャンネルの値引き額を営業マンに伝える
この販売店で購入したい意思を営業マンに伝える
車両本体とオプションやサービスは分けて値引き交渉をする
「あなたが購入するメリット」を営業マンに伝える

プリウス同士を比較するため、価格競争になることは間違いありません。「家から近い」「営業マンとのフィーリングが合う」など、この販売店で購入したい意思を伝えることで、値引き額を引き出していきます。

「ご予算は?」と営業マンに聞かれることがあります。「できるだけ安く購入したい」という具合で交わしながら、具体的な金額を提示することは避けたほうが良いです。

予算金額が営業マンの頭にあると、それが上限になる可能性が高くなり、それ以上の値引き額を引き出すことがむずかしくなります。

値引き額は、営業マンから具体的な数字を提案するのを待つ方が良い傾向にあります。

そのために、営業マンが値引きしたくなるメリットを提供することを忘れてはいけません。代表的なメリットは車検です。

販売店の利益に対して車検などのアフターサービスが占める度合は高く、そこで利益に協力できる旨を伝えましょう。

車検は別のところにお願いしたり、自分で行ったりする方もおられると思います。そのような場合も、ウソをつくことはいけませんが、「検討している」程度であれば、問題はありません。

この時点で目標の値引き額を達成すれば、購入意志を表示しても構いません。ただし本体価格のみの合意です。もちろん契約書に判を押すのはまだ早いです。

本体価格の値引の次は、オプションやサービスの値引きです。それは後ほど解説します。

この時点で目標価格に届かない場合もあります。そのほうが多いかもしれません。その場合は、妥協して購入を決めてはいけません。

「もう少し検討します」と伝えて、一旦販売店を後にしましょう。

□2度目の訪問で値引き目標価格に届かない場合

販売店も利益を上げなければいけません。値引き交渉はそう簡単には進まないことがほとんどです。

2度目の訪問でも目標の値引き額に大きく届かない場合、次にあなたがやるべきことは以下の2つです。

1.1週間ほど、販売店からの電話連絡を待つ
2.他の販売チャンネルを訪問する

あなたが販売店を後にしてから7日ほどは、販売店からの電話連絡を待ちます。あなたに購入して欲しいと思う営業マンであれば、社内で値引き価格の相談や、その他サービスなどを準備しています。

その結果、何もなくてもあなたに購入して欲しいと思う営業マンは、あなたの購入意志の確認を取ってきます。

逆に連絡がない場合も気にする必要はありません。連絡をしない営業マンのほうが多いですから。

淡々と別のチャンネルの販売店を訪問しましょう。別の販売チャンネルでも2度目の販売店と同じく、他のチャンネルの見積もりをもとに価格交渉をします。

これを繰り返し、目標額に近いチャンネルで購入を決定しましょう。

□オプションやサービスなどの値引き交渉

本体とオプション・サービスの価格を分けて交渉する理由は、あなたにとって不要なオプションを購入しないためです。

オプションやサービスの数が増えるほど、値引き額は大きくなります。値引き額が大きくなるとお得感は出ますが、不要なものを購入して総額が高くなるのは本末転倒です。

本体価格が決定した後、改めて必要なオプションやサービスを検討し、値引き交渉をするようにしましょう。

オプションやサービスによって値引き額は異なりますが、プリウスクラスの機種のオプションで10万円程度の値引き額があれば良い買い物であるといえるでしょう。

オプションも最初は部品価格で交渉し、まとまったところで「工賃はサービスでしょ?」と冗談半分・本気半分で交渉してください。了解してくれたら儲けもの程度で交渉を楽しみましょう。

□下取り価格を上げて実質的な値引きを引き出す

もしあなたが車を所有し、プリウスに買い替えをするならば、下取り価格は最後の頑張りどころです。査定価格の引き上げ交渉も行い、実質的な値引きを引き出しましょう。

ただでさえ値引きがむずかしいプリウスです。下取りの査定を引き上げる作業は、大変重要な役割を担います。

中古車の価格は、日本自動車査定協会(JAII)が定める「中古自動車査定制度」により、査定が行われ決定します。

中古自動車査定制度の目的は、買取業者の間で査定価格に大きく差を出さないことです。

何も知らずに安い価格で買い取られた場合、値引き額は実質的に引き下げられてしまうことになります。

適正な価格で少しでも高い価格で引き取ってもらう交渉をするために、あなたが所有する車の適正な査定額を知ることが重要です。

査定の価格交渉の前にwebの一括査定などを利用すると、効率的に情報収集することができて便利です。

■まとめ

値引き価格は、営業マン個人の裁量に任されている範囲はありますが、じっくりと交渉をすることで、営業マンの上司の裁量を使い、値引き幅を大きくすることも可能です。

そのために、営業マンときちんと話ができるように、正しい知識と情報を仕入れておくことがとても重要です。

予算と目標値引き額の設定
他チャンネルの見積もり額
所有する車の下取り査定価格の調査

営業マンも人間です。無理難題を押し付ける客は、クレーマーになる可能性もあり、積極的な購入やサポートをしてくれません。最大の値引き額を提示してくれることもないでしょう。

あなたが人として礼節をわきまえ、正しい情報と熱意をもって購入しようとする姿勢が、営業マンの心を動かします。

「価格交渉は苦手」という方もいますが、コミュニケーションを深めることは、その後のアフターサービスなども気軽に相談しやすくなります。

ここはひとつ、家族との楽しい時間のために、知り合いを増やすくらいの軽い気持ちで価格交渉を楽しんでみてください。