ステップワゴンを購入しようとしているあなた、少しお待ちください。

あなたはステップワゴンの値引きを最大に引き出せていないかもしれません。

この記事はステップワゴンを驚くほど値引きして買える方法が記載されています

あなたの少しの努力で値引きができれば、ステップワゴンに乗ってこんなことができます。

1万円の値引きなら、豪華なディナーを食べに行くことができます
5万円の値引きなら、客室温泉付きの旅館に宿泊できる
10万円の値引きなら、東京の夜景が一望できるホテルのスイートルームに宿泊できる

■ステップワゴン販売環境

2017年9月下旬からおよそ1年間は、ステップワゴンの値引き幅は縮小されます。その理由は、2017年9月28日にモデルチェンジが行われるためです。

特に今回のモデルチェンジは、ステップワゴンとして初のハイブリッドが最上位グレードに搭載されます。

ステップワゴンは通常でも人気があるうえに、燃費が約30.0km/Lのハイブリッドともなれば、発売から少なくとも半年間から1年は、販売台数が伸びます。

この状況では大幅な値引きは期待できず、売り手が優位な状況がしばらく続きます。

だから「ステップワゴンの購入は1年間待ってください」。

とは言いません。

そのような状況の中でも最大の値引きを引き出すための方法があります。

■ステップワゴンの最大値引きを引き出す方法

ステップワゴンの最大の値引きを引き出すための方法を解説していきます。確認のためにもう一度言います。ステップワゴンを所有することがあなたの目的ではありません。

あなたとあなたの家族が楽しい時間を過ごすために、ステップワゴンを購入するのです。その時間を過ごすためのリソースをつくるうえで、購入価格は重要な要素のひとつなのです。

□ステップワゴンの本体価格を確認する

2017年9月~2017年10月は、新型ステップワゴンだけでなく、在庫があれば旧型ステップワゴンも購入することが可能です。

まずステップワゴンの本体価格を確認しておきましょう。

新型ステップワゴンの本体価格は、発売前の現時点でネット上に報告されている情報です。現行モデルは本田技研工業のホームページでアナウンスされている情報です。

ハイブリッドを搭載しているグレードはやはり高額になっています。

新型ステップワゴンの本体価格(消費税込)

SPADA HYBRID G・EX 3,559,680~
SPADA HYBRID G 3,350,160~
SPADA HYBRID B 3,300,480~

現行モデルの本体価格(消費税込)

SPADA・Cool Spirit Honda SENSING 2,990,000円~
SPADA・Honda SENSING 2,840,000円~

□ステップワゴンの値引き目標価格を決定する

車の一般的な値引き目標価格の設定ベースは以下のように考えます。

車両本体100万円台:10万円代
車両本体200万円台:最大20万円
車両本体300万円台まで:30万円~40万円
車両本体600万円台まで:40万円~60万円

上記の値引き額をベースにして、これまでのモデルチェンジ直後の値引き縮小率を考えると、新旧ステップワゴンの値引き目標額は以下のようになります。

新型ステップワゴン値引き目標価格:総額30万円(車両本体値引きは20万円)
旧型ステップワゴン値引き目標価格:総額40万円(車両本体値引きは30万円)

オプションの選択の幅によって値引き幅は異なりますが、総額で車両本体の値引き額に10万円上乗せできれば、値引き額としては妥当と判断してください。

□値引き交渉のための競合機種の選定

営業マンから値引きを引き出すために競合機種を選定しておくと交渉がスムーズです。競合させる機種は全く異なるカテゴリーの車種ではなく、同じカテゴリーから選ぶことが重要です。

同じカテゴリーの車種を競合機種に選ぶことで、営業マンとの交渉テーマが価格になりやすくなります。

営業マンに「価格で迷っている」ことをアピールし、値引きを引き出すために、同じカテゴリーの競合機種を準備しておきましょう。

ステップワゴンと同じカテゴリーの機種は以下のようなものがあります。

トヨタ ヴォクシー:2017年7月3日にマイナーチェンジ
トヨタ ノア:2017年7月3日にマイナーチェンジ
日産  セレナ:2017年10月モデルチェンジ予定

特に日産のセレナは、新型ステップワゴンと近いタイミングでバッテリーチャージできるハイブリッドを投入する予定です。

新型ステップワゴンのハイブリッドの購入を検討している方は、日産セレナは確実に抑えておきたい機種といえるでしょう。

□販売店での見積もりをとる

値引き目標額の設定と、比較機種が決定したら、いよいよ販売店への訪問です。

1度目の訪問でやるべきこと、注意すべきことは以下のことです。

車両本体価格の値引価格を確認する
オプションやサービスの値引き額を確認する
「今日決めてもらえればこの価格」という営業トークはスルーする
「ステップワゴン以外の機種と迷っている」ことを営業マンに伝える

販売店への1度目の訪問の目的は、情報の収集と共有です。情報収集においては、総額の値引き額ではなく、車両本体とオプションやサービスは分けていくらになるかを確認してください。

オプションやサービスの値引率は比較的に高いので、車両本体の最大値引きを引き出してから、さらに値引きの上乗せが期待できます。

「今日決めてもらえればこの価格で」という営業マンの甘い言葉にも動揺してはいけません。今日しかできない価格は基本的にはありません。

そのような形で値引きする車は、他の客が何らかの問題により、購入をキャンセルした車の可能性があります。

決算間近だと、販売店は在庫を抱えたくない思惑もあり、早く手放すために安い価格で提供することがあります。希望する装備やカラーであれば検討の余地がありますが、それ以外の場合は購入を決めてはいけません。

逆にこちらから営業マンに「他の機種と迷っていること」を共有し、「買わせたい」という気持ちにさせることが重要です。

□競合機種の見積もりをとる

競合機種の見積もりは確実にとるようにしましょう。その見積もり額が今後の値引き額の大きな基準になります。

競合機種の購入を一切考えていない方は、競合機種の販売店への1度目の訪問で、多少は強引かなと思うくらいで、値引き交渉を行ってみてください。

購入を検討しているオプションやサービスも見積もりに含めておいてください。

□二度目の訪問から本交渉

競合機種の見積もりを持ち、2度目の販売店への訪問をします。2度目の販売店への訪問でやるべきことは以下の4点です。

競合機種の価格を営業マンに伝える
「価格で競合機種との購入を迷っている」ことを営業マンに伝える
車両本体とオプションやサービスを分けて値引き交渉をする
「自分が購入することのメリット」を営業マンに伝える

競合機種の見積もり額がステップワゴンよりも安い場合、または値引き額が大きい場合は、その内容を営業マンに提示します。

この時点で競合機種のほうが高い見積もりになっている場合は、提示しなくても構いません。

「ご予算はおいくらでしょうか?」と必ず営業マンは確認します。その場合、「安ければ安い方がいい」という感じで、具体的な数字を出すことは控えましょう。

予算の数字が営業マンの値引き基準にならないようにするためです。
「競合機種との価格で迷っている」ことだけを伝え、値引き交渉を進めます。具体的な値引き額は営業マンから主体的に提案するのを待ちましょう。

そのためには、「自分が購入することで得られるメリット」を提供するのが効果的です。例えば、もう一台の買い替えを検討している、その販売店での車検を検討しているなどです。

販売店が儲けを出しているのは、車の販売だけではありません。利益におけるアフターサービスの占める割合は高く、その部分に対してメリットがあることも強調します。

もちろん全くその気がないのにウソをつくことはいけませんが、「検討している」のであれば問題はありません。

この段階で目標値引き価格を越えれば購入を決めても構いません。もちろんそれは本体価格のみです。オプションやサービスの値引きは後ほど解説します。

目標価格に届かない場合もあります。その場合でも、2度目の訪問で購入を決めてはいけません。「もう一度検討します」と言って販売店を後にします。

□2度目の訪問で値引き目標価格に届かない場合

値引き交渉は簡単には進まないことが多いです。2度目の訪問で、目標の値引き価格に届かなかった場合、次にやるべきことは以下の2つです。

1.販売店からの連絡を待つ
2.他の販売店を訪問する

1週間程度、販売店からの電話連絡を待ちましょう。本当にあなたに購入して欲しいと思う営業マンは、社内で上司に対して値引き価格の相談や、その他のオプションやサービスなどを準備します。

1週間ほど経っても連絡がない場合、ステップワゴンを販売する他の販売店を訪問します。

そこで2度目の販売店への訪問と同じく、ステップワゴンの見積もりと競合機種の見積もりを持って価格交渉をすることで、値引き幅を大きくできる可能性があります。

ただし、ステップワゴンを販売する他の販売店に行く場合、同じ会社が経営する販売店ではなく、異なる会社が経営する販売店を訪問してください。

同じ会社の場合は、同グループの顧客を奪い合いたくないという心理がはたらき、積極的な販売や値引きがされないケースが多くあります。

販売会社の違いを見分ける方法は、ホンダ販売店の場合、Honda Carsの後の名称の違いで見分けることができます。以下の事例のような名称であれば、別会社です。

Honda Cars東京
Honda Cars東京中央

□オプション・工賃・サービスなどの値引き交渉

本体とオプション・工賃・サービスにかかる価格は分けて考えておく必要があります。

なぜなら、「このオプションを増やすことで〇〇円の値引きが可能です」という提案になることが多く、本来は必要のないものを購入してしまうことがあるためです。

値引き額は大きくても、不要なものを購入して総額が高くなってしまっては、本末転倒です。

本体価格が決定した後に、必要なオプションやサービスを検討し、その工賃も含めて再度値引き交渉を行います。

オプションやサービスの内容によって値引き額は異なりますが、ステップワゴンクラスの機種の相場では10万円程度の値引きができればお得感があります。

まず配線などの工賃を含めずに値引き交渉し、それが終わった後に、最後の一声で「工賃はサービスにしてください」という流れで進めると良いでしょう。

□下取り価格を上げて実質的な値引きを引き出す

もしあなたが買い替えでステップワゴンを購入するならば、下取り価格の引き上げ交渉を行い、実質値引きを引き出しましょう。

中古車の価格は、日本自動車査定協会(JAII)の「中古自動車査定制度」をもとに行われています。

この制度の目的は、業者間で買い取り価格に大きな差が出さないようにするためのものです。

逆に言えば、適正な価格で買い取ってもらえない場合、値引き額は実質的に引き下げられてしまうことになります。

適正な価格で、欲を言えば1万円でも高い価格で引き取る交渉を進めるために、あなたが所有する車の適正な査定額を知ることが重要です。

販売店での値引き交渉の前にwebの一括査定を使って情報を収集しておくとよいでしょう。

■まとめ

営業マン個人の裁量に任されている値引価格はありますが、粘り強い交渉をすることで、上司を巻き込み値引き幅を大きくすることは可能です。

そのために、販売店を訪問する前に、正しい情報をいれておくことがとても重要です。

予算と目標値引き額の設定
比較機種の決定
所有する車の下取り査定価格の調査

営業マンも人間です。無茶苦茶な要求をする客は、後々も面倒なため、積極的に購入を進めません。

あなたが理路整然とした情報で、熱意をもって購入しようとする姿勢が、営業マンの熱意に火をつけます。

「価格交渉は苦手」という方もいますが、営業マンとのやり取りを楽しむくらいの気持ちでオッケーです。

それだけのコミュニケーションを取ったほうが、アフターサービスも気軽に頼みやすくなるものです。

ステップワゴンの車内は広く、ワンボックスの車では静粛性もトップレベルです。快適な家族旅行やドライブを楽しむためにはうってつけだと思います。

あなたやあなたの家族にとって、ステップワゴンは大切な1台ですから、購入も楽しみ、納得してハンドルを握っていただきたいと思います。